Up-Selling

Was bedeutet Up-Selling:

• • Up-Selling bedeutete: höherwertige/höherpreisige Produkte oder Dienstleistungen als jene vom Kunden oder Interessenten vorweg angestrebten Waren- oder Dienstleistungskauf derselben Kategorie anzubieten und zu verkaufen.
  • „Up“ kommt aus dem Englischen und bedeutete unter anderem: „hoch“, „höher“, „hinauf“.
  • „Selling“ bedeutet Verkauf.

Ziele des Up-Sellings

• • Ziel des Up-Sellings ist das Bemühen des Anbieters und dessen Verkaufsteam, höherwertige/höherpreisige Produkte oder Dienstleistungen als jene vom Kunden oder Interessenten vorweg angestrebten/angedachten Waren- oder Dienstleistungskäufen derselben Kategorie zu verkaufen.
  • Des Weiteren fällt auch in diese Kategorie, dass die Abnahmemenge, welche vonseiten des Kunden geplant waren, zu erhöhen.
  • Dies nicht NUR im Außendienst und Key-Account, sondern auch im Verkaufsinnendienst und im Bereich Servicetechniker im Verkauf.

Up-Selling: Win-Win-Situation

• • Up-Selling erfordert Fingerspitzengefühl und sollte eine Win-Win-Situation für Ihre Kunden und Ihr Unternehmen darstellen. 
  • Wenn Sie lediglich bestrebt sind, die Umsätze kurzfristig in die Höhe zu bringen oder eine Umsatzstatistik zu „pushen“, dann geht man am eigentlichen Sinn des Ganzen vorbei.
  • Streben Sie immer langfristige Kundenbeziehungen an und überlegen Sie, welchen Benefit (Vorteile) der jeweilige Kunde durch das von Ihnen vorgeschlagene Up-Selling- Produkt- oder Dienstleistung haben wird.
  • Der „Trick“ beim Up-Selling ist – wie viele erfolgreiche und erfahrene Verkäufer:innen und Vertriebsleiter bestätigen – den Fokus auf die unterschiedlichen Benefits für den Kunden beim Erwerb zu lenken, anstatt auf seine eigenen Umsatzzahlen.
  • Und was die Umsatzzahlen betrifft: Wenn Ihre Kunden die umfangreichen Benefits des von Ihnen angebotenen Up-Selling-Produktes erkennen und sich darin wieder finden, können Sie den Deal abschließen.
  • Der weitere Benefit für Sie bzw. Ihr Unternehmen: Wenn Ihre Kunden mit dem Kauf und der Verwendung/Nutzung happy sind, vertrauen Sie Ihnen, kommen immer wieder und sie erhalten sogar qualifizierte Empfehlungen. 

Up-Selling: Anwendung im Verkaufsgespräch

• • Hier ein Beispiel von vielen:
  • Der Kunde interessiert sich für ein vorhandenes Produkt und möchte gerne mehr darüber wissen:

1. 1. 1. Gehen Sie die Benefits „dieses“ Produktes oder „dieser“ Dienstleistung durch, begleitend mit dem entsprechenden „Story-Telling“.
      2. Wenn Sie beides zu diesem Produkt oder Dienstleistung sehr gut kommuniziert haben, zeigen Sie eine „ALTERNATIVE“ (das höherpreisige Produkt= Up-Selling-Produkt) und führen Sie zu „diesem“ ebenfalls das Benefit-Selling und Story-Telling durch, OHNE dass Sie für den Kunden entscheiden was „besser“ wäre. TIPP: Bleiben Sie vollkommen „neutral“.
      3. Warum? Dem Kunden wird bei geschickter Anwendung nicht das Gefühl haben, dass Sie ihm ein „teureres“ Produkt „reindrücken“ , sondern hat seine Aufmerksamkeit auf BEIDE Möglichkeiten, die Sie ihm zur Auswahl gegeben haben.
      4. Er wird es gedanklich abwiegen und es kommt der Moment, wo der Kunde SIE fragen wird, was SIE empfehlen würden.

Weiterer Tipp:  

• • Sagen Sie niemals: „ein teureres“ Produkt oder „zu diesem günstigeren Produkt hätten wir noch“ usw. den damit werten Sie das vom Kunden oder Interessenten ausgewählte oder angestrebte Produkt oder Dienstleistung ab. 

Starten Sie eine Up-Selling Kampagne mit Ihrem Verkaufsteam

1. 1. Starten Sie mit Ihrem Verkaufsteam eine Kampagne, das Up-Selling zu forcieren.
   2. Arbeiten Sie bzw. gemeinsam mit Ihrem Team aus, wie Sie das „Benefit-Selling“ und „Story-Telling“ geschickt ins Up-Selling einbauen.
   3. Erarbeiten Sie den Übergang im Verkaufsgespräch zwischen dem vom Kunden gewünschten Produkt oder Dienstleistung und den Möglichkeiten, das Up-Selling zu beginnen.
   4. Erfolgskontrolle bei jedem Verkaufs- oder Vertriebsmeetings, wie die Kampagne bei jedem einzelnen Mitarbeiter läuft.

Viel Spaß!

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